Здрастуйте! сьогодні ми поговоримо про лідогенерацію. з цієї статті ви дізнаєтеся хто такий лід і що таке лідогенерація, кому підходить лідогенерація,які існую методи і інструменти генерації лідів. Як виглядає схема лідогенераціі, де можна купити ліди і як розрахувати їх вартість, секрет успішної лідогенераціі.

Хто такий лід і що таке лідогенерація

Нескладно здогадатися, що поняття «лідогенерація» прийшло до нас з англійської мови. Складається воно з двох слів-lead і generation. Розберемо кожне слово, щоб розібратися в сутності поняття «лідогенерація».

Отже, “generation” перекладається як генерація, формування.

Слово “lead” з англійської мови перекладається як лідер. Однак, всередині поняття “лідогенерація” воно набуває іншого значення.

лід – той ваш потенційний клієнт, який в тій чи іншій мірі вже виявляв інтерес до пропонованої вами категорії товарів, і контактні дані якого ви маєте.

При цьому слід розрізняти лідів за ступенем зацікавленості до вашої пропозиції, щоб у майбутньому правильно сформувати продуктову пропозицію для кожної групи.

ми пропонуємо розділити всіх лідів на три групи:

  • » холодні ” ліди або ті клієнти, які тимчасово не потребують вашого товару або навіть не знають про нього, але контактні дані яких ви маєте;
  • “теплі” ліди-люди, потреба яких у вашому товарі вже сформувалася, вони знають про вас завдяки рекламі або іншому джерелу інформації;
  • » гарячі ” ліди хочуть купувати саме у вас. Такий клієнт готовий оформити угоду.

Класифікація лідів відбувається за бальною системою. Для цього складіть таблицю: в рядках будуть розташовуватися «ліди», а в стовпцях інструменти маркетингових комунікацій, які ви використовуєте на даний момент. У місці перетину рядків і стовпців ставте бал в тому випадку, якщо лід стикався з тим чи іншим джерелом інформації.

виглядати така таблиця буде приблизно так:

1. З таблиці нескладно здогадатися, що лід олександр готовий до здійснення покупки, залишилося лише підвести його до цієї дії. А ось олексій зовсім “холодний«, компанії необхідно надавати на нього більше цілеспрямованого впливу, щоб довести до потрібної»температури”.

Тепер, коли ми знаємо, що собою являє “лід”, ми можемо відповісти на питання про те, що таке лідогенерація в бізнесі.

Отже, генерація лідів – інструмент, націлений на формування бази зацікавлених у вашій пропозиції клієнтів, з подальшим персоналізованим впливом на них для спонукання до покупки. Саме персоналізація рекламних інструментів робить “лідогенерацію” доступною та ефективною.

Кому підходить лідогенерація

Не існує сфери бізнесу, для якої категорично не підходила б лідогенерація. Тому ми розділимо види бізнесу за схильністю до використання такого інструменту, як лідогенерація.

лідогенерація-тричі»так”!

Найбільш виграшно застосовувати лідогенерацію для інтернет-продажів. При цьому не має великого значення, що саме ви продаєте. Пов’язано це з тим, що побачити зацікавленість клієнта у вашому продукті в режимі «онлайн» не складе ніяких труднощів, та й отримати контакти у віртуальному просторі набагато простіше.

Однак і тут є свої обмеження. Ми радимо вдаватися до лідогенераціі інтернет-продавців дорогих товарів, їх вартість повинна перевищувати хоча б 5 000 рублів за одиницю. Якщо ви пропонуєте більш дешеві продукти, переважно збирати їх в комплекти або пропонувати до покупки дрібним оптом. Це дозволить вам уникнути зайвих витрат.

варто спробувати.

Якщо ви пропонуєте товари попереднього вибору на висококонкурентному ринку, то лідогенерація для вас. Прикладами таких товарів служать автомобілі, послуги туристичних агентств, послуги страхування, освітні послуги, банківські послуги, консалтингові послуги.

скоріше «ні», ніж «так».

Найменш ефективна лідогенерація для продажу недорогих товарів імпульсивної покупки, хоча б тому що, вам буде складно отримати необхідні контактні дані потенційних клієнтів. Та й витрати на аналіз і збір даних в цьому випадку не виправдають надій.

Також не слід вдаватися до лідогенераціі, якщо ви пропонуєте занадто специфічний і складний продукт, який вимагає особливих знань не тільки від продавця, але і від покупця.

Інструменти та методи лідогенерації

На даний момент розрізняють 3 групи методів лідогенерації. Вони відрізняються один від одного типом каналів, через які здійснюється робота з лідами. Кожен з трьох методів, у свою чергу, має кілька інструментів впливу. Розглянемо їх.

Методи лідогенерації, що реалізуються за допомогою особистої взаємодії з клієнтом

Методики особистої взаємодії більшою мірою підходять для компаній корпоративного сектора економіки. Їх можна застосовувати і для b2c ринку, але тільки якщо ви пропонуєте дорогий ексклюзивний товар вузької цільової аудиторії. В інших випадках він буде малоефективним і витратним для компанії.

отже, дана група містить в собі наступні методи:

  • особисті ділові зустрічі.

Відмінний спосіб виявити зацікавлених в товарі клієнтів, що дозволяє відразу висловити їм свою пропозицію. Перш ніж призначити зустріч, необхідно опрацювати список контактів потенційних споживачів і вибрати спосіб зв’язку для запрошення їх на зустріч. Якщо ви працюєте на b2b ринку, то знайти дані для зв’язку з представником організації ви зможете на офіційному сайті передбачуваного клієнта.

Якщо ви представник споживчого ринку, то ми рекомендуємо вам використовувати для отримання контактних даних корпоративні групи і сторінки в соціальних мережах компаній-конкурентів. Загляньте в список передплатників таких «пабліков» і ви отримаєте велику кількість особистих сторінок «холодних» і «теплих» лідів, контакти яких ви зможете легко роздобути під час особистої зустрічі.

Після того як ви опрацювали список контактів , необхідно скласти сценарій і текст зустрічі . при цьому сценарій і текст обов’язково повинні зачіпати інтереси і мотиви покупки ліда. Зверніть увагу на те, що заучувати тест зустрічі не треба, він необхідний для того, щоб направляти діалог в потрібному для нас напрямку.

  • телефонні дзвінки.

Як правило, даний метод реалізується за допомогою “холодних” дзвінків. З потенційними клієнтами розмовляє автоінформатор або так званий «менеджер по роботі з клієнтами», який зачитує текст «по папірці». Ми хочемо застерегти вас від такого рішення. Шаблонний текст відлякує і дратує потенційного клієнта, віддаляючи його від придбання вашого товару.

У» дзвінках ” важливий персоналізований підхід до потенційного споживача. Під час телефонної розмови вам необхідно врахувати його потреби та побажання і переконати потенційного клієнта в тому, що саме ваш товар зможе найкращим способом вирішити проблему.

Перш ніж набрати номер, ми радимо провести попередню підготовку.

По-перше, проведіть невелике маркетингове дослідження: визначте, для чого потрібен ваш продукт конкретному клієнту, до якого цінового сегменту він відноситься, наскільки він готовий до покупки.

наприклад , ви продаєте органічну косметику ручної роботи. Потенційний клієнт “а «знайшов ваш сайт за допомогою» яндекс пошуку «за запитом»натуральна косметика від лупи”. На сайті він переглянув кілька сторінок з описом натуральних шампунів, після чого покинув його без покупки. Таким чином, ми знаємо, що потенційний клієнт шукає вирішення проблеми боротьби з лупою, ми знаємо ціновий сегмент, до якого він відноситься, його стать (завдяки сторінкам нашого сайту, які він відвідував).

По-друге, враховуючи отримані дані , складіть список тем для розмови. для нашого клієнта ” а ” це будуть засоби боротьби з лупою, які ви можете запропонувати.

Після того як ви пройшли описані кроки, завоювати «гарячого» ліда не складе особливих труднощів.

  • події та заходи.

Беріть участь у виставках, конференціях або прийдіть в якості гостя. Однак, щоб захід приніс вам користь з точки зору лідогенераціі, необхідно провести ретельну підготовку.

перерахуємо що вНеї входить:

  1. отримати список гостей-потенційних клієнтів конференції, знайти їх контактні дані, зібрати інформацію про них;
  2. призначити зустріч на заході потенційним клієнтам( відобразивши причину, по якій їм вигідна зустріч з вами);
  3. якщо це можливо, підготувати стенд зі своєю пропозицією;
  4. розіслати інформацію про продукт потенційним клієнтам незадовго до заходу (якщо у вас є необхідні контактні дані);
  5. скласти список тем для кожного потенційного клієнта, які ви будете обговорювати на заході.

В результаті на заході ви отримаєте вже “теплих” лідів, яких треба буде лише трохи «підігріти».

Методи лідогенерації, що реалізуються за допомогою інтернету

Інтернет-ідеальний інструмент для отримання контактних даних та інформації про потенційних клієнтів. Формувати лідів за допомогою інтернету можуть всі без винятку компанії, тому дану групу методів можна вважати універсальною.

  • корпоративний сайт або лендінг.

Це один з найбільш ефективних методів генерації лідів. Потенційні клієнти потрапляють на сторінки вашого сайту з пошукових систем вже готові до здійснення покупки. Ваше завдання-переконати в необхідності придбання товару саме у вас.

Але давайте по порядку. Спочатку потенційний клієнт повинен вибрати саме ваш сайт з багатомільйонної видачі. Для цього необхідно забезпечити ресурсу перші місця в пошуковій видачі за допомогою seo оптимізації вмісту сторінок сайту.

Seo-оптимізація сайту полягає в створенні семантичного ядра або сукупності слів або словосполучень найбільш часто зустрічаються в пошукових запитах користувачів з подальшим включенням цих словосполучень в інформаційний контент сайту. Провести seo-оптимізацію ресурсу ви можете за допомогою сторонньої організації або ж самостійно.

Якщо ви вибрали другий варіант, то рекомендуємо вам звернутися в сервіс пошукової системи яндекс – “яндекс директ”. На даному ресурсі виберіть розділ» підбір слів ” і дотримуйтесь інструкції. Ми не рекомендуємо включати в семантичне ядро слова і фрази зі статистикою більше 1000 показів на місяць. Так як вони не тільки часто зустрічаються в ролі запитів користувачів, але і досить популярні серед власників інформаційних ресурсів, ви ризикуєте не витримати конкуренцію. Вам підійдуть фрази з частотою від 500 до 1000 показів на місяць. При підборі слів не забудьте вибрати регіон, який вас цікавить.

Потім подбайте про перше враження потенційних клієнтів про вашу компанію-розробіть креативний дизайн сайту. Ресурс повинен бути читаним, інтерфейс інтуїтивно зрозумілим, а оформлення відповідати специфіці бізнесу. Пам’ятайте про такий інструмент, як a / b тестування, яке дозволить з декількох рішень вибрати найбільш виграшне, спираючись на думку вашої цільової аудиторії.

Для цього запустіть на певний термін кожен з наявних дизайнів і простежте за поведінкою відвідувачів сайту, відстежте кількість переходів до сторінки оформлення замовлення і кількість реальних замовлень. На основі цих даних ви зможете прийняти обґрунтоване рішення.

Наступний крок-наповнення ресурсу . крім того, що сайт повинен пройти через seo-оптимізацію, необхідно наповнити його повною і вичерпною інформацією про переваги вашої продукції.

  • соціальні мережі.

Найбільш недорогий метод генерації лідів, крім того, він не вимагає від вас ніяких спеціальних знань.

Створіть групу в соціальній мережі, наповніть її цікавим контентом про ваш товар, компанії. Пам’ятайте, що опис групи впливає на черговість видачі в пошукових системах. Тому воно повинно пройти seo-оптимізацію перед публікацією, щоб залучити відвідувачів з пошукових систем. В рамках роботи з соціальною мережею, необхідно оптимізувати ще два структурні елементи ресурсу-url-адресу і найменування групи.

Url-адреса впливатиме на черговість видачі ресурсу в пошуковій системі, а найменування групи на місце групи в пошуковій системі соціальної мережі. Обидва елементи повинні максимально відповідати найбільш популярному запиту користувачів вашої тематики, але url‐адреса обов’язково повинен відображати дію, яку ви хочете отримати від користувача.

наприклад , якщо ви продаєте натуральну косметику, то групу необхідно назвати “натуральна косметика”, а ідеальний url-адреса буде виглядати наступним чином: naturalnaya_kosmetica_kupit.

Після того як ви наповнили вашу групу інформацією, запустіть рекламу в соціальній мережі. Найкраще розповісти про вашу групу в інших популярних паблік зі схожою тематикою, але можна використовувати і таргетинг, він обійдеться для вас дорожче. Можна розміщувати в групі різноманітні конкурси, щоб спровокувати репости. Все це призведе до вас зацікавлених людей, з яких в перспективі вийдуть хороші ліди.

  • контекстна реклама.

1 контекстна реклама дозволить вам залучати на ваш сайт тільки тих користувачів, які дійсно зацікавлені в придбанні товару. Єдине, що необхідно пам’ятати при застосуванні цього методу генерації ліда-текст контекстної реклами повинен відповідати найбільш часто зустрічаються запитам користувачів, тобто повинен пройти seo-оптимізацію. У цьому випадку можна використовувати слова і словосполучення з частотою понад 1000 показів на місяць.

Налаштувати контекстну рекламу в рамках пошукової системи яндекс ви можете за допомогою сервісу “яндекс директ”. Для цього натисніть кнопку ” розмістити рекламу» і пройдіть процедуру авторизації в системі яндекс. Потім дотримуйтесь інструкції сервісу. Схожий сервіс є і у google, називається він google adwords.

Перевагами даного методу є простота і висока якість лідів. Недоліками-маленька кількість і висока вартість лідів.

Методи лідогенерації, що реалізуються за допомогою розсилок

Це найбільш популярні в росії методи лідогенераціі, вони застосовні як до споживчого, так і до промислового ринку. До будь-якого виду розсилки важливо підходити з точки зору персоналізації звернення. Ми не будемо довго зупинятися на кожному виді розсилки, так як вони підкоряються одним і тим же вимогам до змісту.

лідогенеруючий лист повинен містити в собі наступні структурні елементи:

  • продумана, персоналізована пропозиція. Воно повинно вирішувати проблему конкретного клієнта;
  • цікавий,» гучний ” заголовок. При цьому він повинен відображати вашу пропозицію;
  • посилання на ваш сайт або групу, де потенційний клієнт зможе ближче ознайомитися з пропозицією;
  • символіку вашого бренду;
  • кнопку, що дозволяє відписатися від вашої розсилки.

Крім того, важливо пам’ятати, що лист викличе потрібну реакцію тільки в тому випадку, якщо людину цікавить те, що ви пропонуєте. Обов’язково застосовуйте персоналізований підхід при виборі контактів і складанні листа.

такий лист ви можете відправити за допомогою одного з чотирьох видів розсилки:

  • e-mail розсилка;
  • поштові листи та флаєри;
  • смс-розсилки;
  • розсилки передплатникам в соціальних мережах.

Вид розсилки впливає на ефективність лідогенерації. Найбільш ефективними вважаються розсилки передплатникам в соціальних мережах і смс-розсилки. Найгірший результат показують поштові листи і флаєри.

Схема лідогенераціі

Незалежно від того, який метод і інструмент генерації лідів ви вибрали, необхідно дотримуватися загальної схеми роботи лідогенераціі.

вона представлена наступними елементами:

  • оффер – пропозиція, яка має високу цінність для потенційного клієнта. Саме оффер повинен підштовхнути споживача залишити вам свої контактні дані;
  • заклик до дії 8>–>- те, що повинно підштовхнути потенційного клієнта перейти на сторінку з пропозицією. Це може бути кнопка, посилання, тест або зображення. Головне-зацікавити потенційного клієнта і змусити його перейти до офферу;
  • цільова сторінка – сторінка, яка описує всі переваги, які несе в собі оффер. Вона повинна переконати потенційного клієнта в необхідності отримання оффера;
  • лід-форма – анкета, заповнивши яку потенційний клієнт отримає оффер. Вона повинна дозволити вам зібрати максимально можливу кількість даних про споживача, але при цьому не бути дуже довгою, інакше ви ризикуєте втратити ліда. Основне завдання анкети-зібрати контактніДані користувача, тому не забудьте зробити ці поля обов’язковими для заповнення.

Купівля лідів

Якщо ви не хочете самостійно займатися лідогенерацією, то можете звернутися на так звані біржі лідів. Зазвичай біржі викуповують клієнтські бази у ваших найближчих конкурентів і надають їх вам. Однак, в цьому випадку якість лідів буде під питанням. Багато біржі займаються шахрайством і представляють в якості лідів ботів або випадкових користувачів.

Є ще один спосіб отримання лідів для ледачих-звернення в сторонню організацію, яка і буде займатися лідогенерацією спеціально для вашої компанії. Але і тут є свої підводні камені. По-перше, ліди можуть бути підставними, тобто дзвонити і реєструватися на сайті може один і той же чоловік під різними іменами. По-друге, від атаки ботів в цьому випадку ви також не застраховані.

Вартість ліда

Однією з переваг лідогенерації, як інструменту залучення клієнтів, є можливість розрахунку вартості одного ліда.

існує три моделі розрахунку вартості ліда:

  • cpa-модель , згідно з якою ви оплачуєте лід тільки після здійснення ним покупки або залишення заявки на вашому сайті або вчинення іншого цільового дії. Ця модель особливо вигідна в тому випадку, якщо ви замовляєте лідогенерацію в сторонній організації.
  • cpc-модель або оплата за клік. Це стандартний розрахунок вартості лідів при використанні контекстної реклами для їх залучення. Якщо потенційний клієнт “кликає” на рекламне оголошення, з вашого рахунку списується певна сума грошових коштів.
  • cpl-модель передбачає оплату кожної заповненої анкети або залишеного контакту. Якщо клієнт здійснив покупку, але не залишив контактних даних, лід не оплачується.

Практичний приклад застосування лідогенерації

Щоб побачити, як працює лідогенерація на практиці, необхідно навести живий приклад. Візьмемо для цього наш інтернет-магазин натуральної косметики, який розташований в московському регіоні. Бюджет лідогенераціі – 5 000 рублів.

В якості інструменту лідогенераціі була обрана соціальна мережа “вконтакте”. Перше, що ми зробили – це створили на офіційному сайті інтернет-магазину оффер, цільову сторінку і анкету. Цей крок завжди буде першим на шляху до лідогенерації. Друга дія-створення групи в соціальній мережі, розміщення там посилання на оффер і заповнення інформаційних полів, із застосуванням seo-оптимізації.

Для проведення оптимізації ресурсу ми зайшли на сервіс підбору слів “яндекс директ«, вибрали в опції» по регіонах «регіон» москва” і по черзі перевіряли кожне пов’язане з нашою тематикою слово і словосполучення на частоту запитів.

Як ми пам’ятаємо для seo-оптимізації групи в соціальній мережі, необхідно опрацювати три елементи-назва, url-адреса і опис. При цьому первісна база слів і словосполучень для url-адреси повинна відображати дію, яку ми очікуємо отримати від користувача, в нашому випадку це «купити», «замовити», «придбати», «зробити» і так далі.

Найбільш популярним серед московських користувачів виявився запит» натуральна косметика”, він і стане назвою групи. Він підійде нам в якості назви групи.

З словосполучень, що відображають дію, найбільш популярним виявилося “натуральна косметика купити”, він буде нашим url‐адресою.

Для опису групи ми вибрали ще 15 слів і словосполучень нашої тематики з частотою не менше 500 і не більше 1000 показів на місяць.

Наступний крок-реклама в популярних спільнотах зі схожою тематикою або в спільнотах, на які підписана наша цільова аудиторія. Для цього вибираємо в» вконтакте «розділ»реклама”. Усередині розділу вибираємо підрозділ» доступні майданчики ” і вводимо параметри для пошуку відповідної групи.

У нашому випадку досить вибрати тему ” краса і мода» і подивитися, які спільноти пропонують себе в якості рекламного майданчика і за якою ціною. Рекомендуємо вам при виборі майданчика для розміщення реклами заходити в спільноти і переглядати його передплатників на тему міста проживання. Нам потрібні передплатники з москви.

Ми вибрали два співтовариства за ціною 2 433 рублів і 885 рублів, більше витрат на лідогенерацію не буде потрібно, а це означає, що ми вклалися в бюджет в 5 000 рублів. Почекавши деякий час, ви отримаєте приплив лідів як з соціальної мережі, так і з пошукових систем.

Фактори успішної лідогенерації

Кожен метод лідогенерації має свою секретну формулу успіху.

при особистій взаємодії з потенційним клієнтом важливо опрацювати сценарій звернення і бесіди. Необхідно пам’ятати, що вони повинні бути максимально персоналізовані. Це можливо тільки після отримання та аналізу інформації про майбутнє ліді.

таким чином, формула успіху лідогенерації за допомогою особистого контакту виглядає наступним чином:

Збір та аналіз інформації про потенційного клієнта + персоналізований текст першого звернення до клієнта ( запрошення) + персоналізований сценарій самого контакту.

інтернет вимагає інших складових для успішної лідогенерації.

Перш за все, це якісний оффер на вашому сайті, на який повинен перейти потенційний клієнт, побачивши контекстну рекламу, посилання в результатах пошуку або групі. Оффер повинен бути цінний для вашого потенційного клієнта. А це означає, що другою складовою успіху буде збір і аналіз інформації про вашу цільову аудиторію, на яку орієнтований оффер. Друга складова успіху-хороша контекстна реклама, посилання в групі, оптимізований контент сайту. Тобто все те, що підводить потенційного клієнта до офферу.

таким чином, формула успіху для лідогенерації через інтернет містить наступні складові:

Маркетингове дослідження цільової аудиторії + якісний оффер + якісна посилання на оффер.

Формула успіху для лідогенерації за допомогою розсилки полягає в чіткому дотриманні структури листа, яка вже була описана вище. При цьому важливо пам’ятати, що лист повинен бути максимально персоналізовано і пропонувати тільки те, що може бути цікаво вашому потенційному клієнту. Тому і тут без дослідження потреб і переваг споживача не обійтися.

формула успішної лідогенерації за допомогою розсилки виглядає наступним чином:

Дослідження потреб потенційного клієнта + дотримання структури листа + персоналізація листа.

У росії багато підприємців нехтують лідогенерацією. Перш за все, це пов’язано з невдалим досвідом співпраці з біржами лідів і лідогенеруючими організаціями. Але не варто одного разу “обпікшись на молоці дути на воду”. Лідогенерація-перспективний напрямок в маркетингу, що дозволяє отримувати потенційних клієнтів вашої компанії за порівняно низькою ціною.