Здрастуйте! у цій статті ми розповімо про аналіз обсягу продажів компанії.

сьогодні ви дізнаєтеся:

  • навіщо необхідно проводити аналіз обсягу продажів організації;
  • як правильно проводити дослідження продажів;
  • які методи аналізу обсягу продажів існують.

Мета аналізу продажів

обсяг продажів – один з найважливіших показників ефективності роботи компанії. Зміна цього показники в ту чи іншу сторону може свідчити про зміни тенденцій розвитку ринку, недоліки в роботі організації, що при відсутності своєчасного реагування, може привести до серйозних проблем. Щоб уникнути “неприємних сюрпризів” необхідно регулярно проводити моніторинг продажів вашої компанії.

крім попередження можливих проблем, аналіз обсягу продажів вирішує наступні завдання:

  • дозволяє отримати інформацію, на основі якої керівник зможе прийняти ефективне управлінське рішення (як тактичне, так і стратегічне);
  • виявляє “прибуткові” і “збиткові” товари в продуктовому портфелі компанії. Дозволяє прийняти вірне рішення щодо розвитку або вилучення продукту з асортименту;
  • дозволяє оцінити ефективність роботи відділів вашої компанії, наприклад, відділу маркетингу або продажів;
  • багато в чому визначає збутову політику компанії;
  • допомагає сегментувати ринок.

Якщо перед вами стоїть хоча б одна з перерахованих завдань, вам слід провести моніторинг продажів.

Ринок сьогодні дуже швидко розвивається. З’являються нові бренди, старі продукти витісняються новинками, споживач стає все більш вимогливим. Саме ці фактори і визначають частоту проведення аналізу продажів продукції. Фахівці рекомендують контролювати зміну в продажах вашої компанії хоча б один раз на місяць.

2 основні етапи проведення аналізу продажів компанії

Перш ніж ми приступимо до вивчення способів аналізу обсягу продажів компанії, необхідно розглянути основні етапи цього процесу.

аналіз обсягу продажів – один з видів маркетингового дослідження. на відміну від аналізу ринку, при вивченні обсягу продажів використовується виключно вторинна внутрішньофірмова інформація. Збір цієї інформації становить перший етап процесу аналізу продажів.

Другий етап-визначення показників для аналізу ефективності діяльності компанії. Ми будемо розбирати їх більш детально при розгляді конкретних методик аналізу.

Третій етап-аналіз зібраної інформації та оцінка результату.

Четвертий етап-визначення факторів, що впливають.

Види аналізу обсягу продажів

залежно від мети аналіз обсягу продажів може приймати наступні види:

  • аналіз динаміки обсягу продажів . У цьому випадку нашим завданням є визначення зміни обсягу продажів підприємства в порівнянні з попереднім періодом. Даний вид аналізу необхідний для своєчасного виявлення змін тенденцій на ринку, а також пошуку проблемних ділянок в роботі організації;
  • структурне дослідження продажів проводиться для обґрунтування управлінських рішень щодо продуктового асортименту компанії. Якщо ви продаєте тільки один вид товару, то проводити його ні до чого;
  • контрольний аналіз обсягу продажів . Проводиться для порівняння планованих показників з фактичними. Потрібен для своєчасного прийняття коригувальних дій. Проводиться частіше за інших.
  • факторний аналіз реалізується після проведення будь-якого з видів аналізу обсягу продажів. Дозволяє визначити фактори внутрішнього і зовнішнього середовища організації, які вплинули на показник оцінки.

Кожен з представлених видів моніторингу має свій інструментарій. Познайомимося з ним.

Методи аналізу продажів

Перш ніж приступити до вивчення способів аналізу продажів, необхідно познайомитися з таким поняттям, як kpi, так як один і той же спосіб може грунтуватися на різних kpi.

kpi – показники ефективності діяльності компанії.

При оцінці обсягу продажів компанії ми будемо аналізувати різні показники, в залежності від виду аналізу.

Методи аналізу динаміки обсягу продажів

Даний вид аналізу дозволить вам оцінити тенденції розвитку вашого бізнесу. Ви можете проводити як комплексне дослідження, так і дослідження по окремих категоріях продукції.

В результаті аналізу ви отримаєте зростання, зниження або стагнацію показника, за яким проводили оцінку, в порівнянні з попереднім періодом.

в рамках оцінки динаміки обсягу продажів необхідно провести наступні види робіт:

  • аналіз динаміки прибутку підприємства-порівняйте виручку за справжній і попередній періоди. Обсяг продажів може збільшитися, а виручка впасти. Це можливо, наприклад, при зниженні ціни на товар;
  • оцінка рівномірності продажів . Бувають сезонні товари, попит на які необхідно стимулювати в несприятливі періоди. Виявити сезонність дозволить аналіз рівномірності продажів. Для цього постійте графік обсягу продажів за кілька сезонів (можна взяти рік, але не забудьте врахувати вплив зміни цін на товар, знижок та інших стимулюючих впливів) і подивіться, в які періоди спостерігалося значне зростання і спад продажів (в кілька разів). Якщо такі коливання спостерігаються, то вам необхідно задуматися про стимулювання збуту в несприятливі періоди.

Методи структурного аналізу продажів

На основі результатів структурного аналізу керівник приймає рішення про розвиток або ліквідацію продукту, про розширення або розтягнення асортименту. Давайте розглянемо найбільш ефективні методики структурного аналізу продажів.

abc-аналіз.

Даний вид дослідження спрямований на оцінку цінності кожного товару в продуктовому портфелі компанії. Цінність продукту визначається обсягом прибутку, який продукт приносить в загальну скарбничку.

згідно abc-аналізу весь асортимент компанії можна поділити на три групи:

  • група “a” – товари, які приносять найбільший обсяг прибутку;
  • група “b” – “середнячки”, вони не настільки цінні для компанії, але все ж в сукупності приносять досить великий обсяг прибутку;
  • група “c” – важкий вантаж компанії, ці продукти приносять дуже скромний дохід.

За допомогою abc-аналізу можна визначати цінність продуктових категорій не тільки за обсягом прибутку, але і за часткою категорій в продуктовому портфелі.

чисельні межі кожної групи представлені в таблиці.

Зверніть увагу на те, що в даній таблиці відображений принцип “парето”. Принцип “парето” свідчить про те, що 20% продукції приносить компанії 80% прибутку.

При цьому, за допомогою abc-аналізу можна оцінити внесок не тільки окремих продуктів в обсяг прибутку компанії, але і цінність постачальників, покупців, каналів збуту, проводити аналіз виробництва.

етапи abc-аналізу:

  1. визначення об’єкта аналізу: товар, постачальники, покупці, канали збуту або інше;
  2. визначаємо kpi, за якими буде оцінюватися об’єкт. Це необов’язково повинна бути виручка або частка товарної групи в продуктовому портфелі (або частка поставок, закупівель, продажів, в залежності від того, що ви аналізуєте), в якості показника для оцінки ви можете взяти обсяг продажів, рентабельність продажів або будь-які інші фінансові результати. Все залежить від вашої мети;
  3. збираємо інформацію по кожному kpi, визначаємо частку кожного об’єкта, розраховуємо показник наростаючим підсумком і ранжуємо об’єкти;
  4. наповнюємо групи, робимо висновки.

При цьому, якщо будь-які продукти вашого асортименту потрапили в групу “с”, це не означає, що від них однозначно потрібно позбавлятися. Це може призвести до втрати цілого сегмента споживачів.

Особливу увагу слід приділити продуктам, які потрапили в категорію “а”, так як при незадоволеності споживачів якістю продуктів даної категорій, компанія втратить велику кількість прибутку.

давайте подивимося, як працює abc-аналіз на прикладі аналізу продуктової лінійки ресторану “макдоналдс”.

Як ми можемо бачити, найбільш прибутковими продуктами компанії є сандвічі, картопля,Соуси і напої. Ці продуктові лінійки слід розширювати.

Десерти та набори потрапили до групи “в”. При бажанні ці продукти можна перевести в категорію “а” за допомогою активного просування і поліпшення якості товару.

У категорії “с” молочні коктейлі і салати, але вилучення цих продуктів з асортименту призведе до втрати сегмента людей, що піклуються про своє здоров’я.

точка беззбитковості.

Точка беззбитковості необхідна для того, щоб визначити мінімальний обсяг продукції, який необхідно реалізувати компанії при певній ціні за одиницю продукції, щоб дохід від продажів покрив повні витрати підприємства. Даний спосіб аналізу обсягу продажів незамінний при виведенні нового продукту на ринок.

для того щоб побудувати точку беззбитковості необхідні наступні дані:

  • вартість продукту (середній чек);
  • обсяг реалізації за період;
  • постійні витрати;
  • змінні витрати;
  • повна собівартість продажів;

етапи побудови точки беззбитковості:

  1. креслимо систему координат. Вісь ” х “називаємо” кількість покупок”, а вісь” у ” – “виручка”.
  2. будуємо дві прямі: оборот продукції (у=вартість*х) і повні витрати (у=обсяг змінні витрати*постійні витрати).

Точка перетину цих двох прямих і є точка беззбитковості. По осі ” х ” ви побачите той мінімальний обсяг продукції, який вам необхідно реалізувати, щоб не працювати в збиток.

аналіз рентабельності.

Для існуючих продуктів компанії необхідно проводити аналіз рентабельності. це дозволить вчасно обчислити продукти, які вже не приносять прибутку.

А якщо ви порівняйте рентабельність своїх продуктів з рентабельністю ідентичних продуктів конкурентів, то зможете виявити слабкі і сильні сторони товарного асортименту вашої компанії.

Контрольний аналіз обсягу продажів

Контроль проводиться методом порівняння запланованого обсягу продажів з фактичним. При виявленні відхилення, необхідно провести факторний аналіз і приступити до коригуючого впливу.

Факторний аналіз

Ви провели аналіз обсягу продажів і виявили відхилення. Що робити далі? необхідно визначити фактори, які впливають на показник, і зменшити або ліквідувати їх вплив.

для цього скористайтеся двома формулами, які дозволять оцінити вплив ціни та обсягу продажів на виручку компанії:

  • відхилення обсягу = (фактичний обсяг-плановий обсяг) * планову ціну . Отримане число-зміна прибутку (у грошовому вираженні), яке відбулося під впливом зміни обсягу продажів аналізованого продукту;
  • відхилення ціни = (фактична вартість-планова вартість) * фактичний обсяг . Отримане число-зміна прибутку (в грошовому вираженні), яке відбулося під вплив зміна ціни на аналізований продукт.

Excel, як інструмент для аналізу обсягу продажів

Будь-який фінансовий аналіз-досить трудомісткий, насичений математичними обчисленнями процес. У століття розвитку високих технологій дивно було б вести облік і аналіз на папері. Ми і не будемо вам цього пропонувати, тому що є відмінний електронний замінник паперового листа – старий добрий excel.

excel – ідеальний інструмент для аналізу обсягу продажів, тому що:

  • забезпечує швидкий пошук інформації, просто занесіть дані в таблиці;
  • автоматично вираховує складні формули;
  • спрощує процес аналізу результатів, візуалізуючи їх у вигляді діаграм (особливо корисно при проведенні контрольного аналізу та аналізу динаміки обсягу продажів);
  • вміє будувати графіки (незамінне при побудові точки беззбитковості);
  • ви знаєте як з ним працювати;
  • навіть покупка ліцензійної версії програми не вдарить по вашому гаманцю.