Здрастуйте! у цій статті ми розповімо про те, як провести першу зустріч з клієнтом, щоб вона переросла в довгострокову співпрацю.

сьогодні ви дізнаєтеся:

  1. які існують етапи зустрічі з клієнтом;
  2. як підготуватися до майбутніх переговорів;
  3. трохи прийомів ділового етикету, які допоможуть швидко налагодити контакт з потенційним клієнтом.

Важливість першої зустрічі та її цілі

Для людини, яка в міру виконання своїх посадових обов’язків повинна знаходити нових клієнтів і зустрічатися з ними, перша зустріч має величезне значення. Від того наскільки вдало пройдуть переговори залежить підписання договору і найчастіше розмір заробітної плати. Тому до такої події потрібно підходити дуже відповідально.

Збираючись на переговори з клієнтом, ви повинні розуміти, що перша зустріч не завжди закінчується підписанням контракту про тісну співпрацю. Це тільки перший щабель на шляху до успішних ділових відносин.

зустрічаючись з потенційним клієнтом вперше, перш за все, необхідно переслідувати наступні цілі:

  • визначити, чи перспективний клієнт і чи готовий він до співпраці;
  • сформувати первинні потреби співрозмовника;
  • визначитися з асортиментом товарів і послуг, які цікаві клієнту;
  • запропонувати скористатися безкоштовними зразками продукції (пробниками);
  • попросити співрозмовника висловити свою думку з приводу пропонованого вами товару.

Основною метою зустрічі є продати не товар, а себе. Ви повинні зробити все від вас залежне, щоб домогтися гарного розташування і зацікавленості клієнта.

Підготовка до зустрічі з клієнтом

Для того щоб перші переговори пройшли вдало, необхідно ретельно до них підготуватися. Доведеться продумати всі деталі. Не варто покладатися, що ви зорієнтуєтеся на місці. Потрібно бути готовим до всього. Для цього доведеться розробити кілька планів розвитку подій.

Всю підготовку можна розділити на 2 етапи-інформаційний та організаційний.

Інформаційний етап

Перед тим як складати план зустрічі, ви повинні зібрати максимум інформації про потенційного клієнта.

По-перше, зберіть відомості про сферу діяльності майбутнього співрозмовника. Більше читайте спеціальної літератури, намагайтеся запам’ятати максимум специфічних термінів, які можуть стати в нагоді по час бесіди.

По-друге, зайдіть на сайт організації, яку представляє клієнт, і ознайомтеся з його змістом. Вивчіть керівний склад і проаналізуйте всю наявну інформацію.

По-третє, цікавтеся діяльністю конкурентів, а також їх можливими пропозиціями. Завдяки цьому ви зможете запропонувати співрозмовнику більш вигідні умови співпраці.

По-четверте, добре вивчіть пропонований вами товар. Ви повинні до дрібниць знати про продукцію або послуги, які пропонуєте клієнту. Якщо на майбутніх переговорах ви не зможете гідно представити товар, то навряд чи з таким недосвідченим співробітником хтось захоче мати справу.

Організаційний етап

На цьому етапі ви повинні зайнятися організацією майбутньої зустрічі. для початку її потрібно призначити.

Для цього зателефонуйте потенційному клієнту і дізнайтеся де, коли і о котрій годині йому зручно буде з вами зустрітися. Призначайте конкретні дати. домовляючись про зустріч, враховуйте побажання співрозмовника.

розглянемо приклади місць проходження зустрічі.

Будь – яке місце проведення переговорів має бути тихим і небагатолюдним.

Після того як клієнт прийняв пропозицію зустрічі, необхідно грунтовно до неї підготуватися. Продумайте, які гаджети і демонстраційні матеріали вам знадобляться.

при собі обов’язково потрібно мати:

  • щоденник або діловий блокнот, в який ви будете записувати важливу, на ваш погляд, інформацію;
  • візитні картки-повинні бути змістовними, але в той же час лаконічними;
  • ручку;
  • чисті аркуші паперу (якщо зустріч відбуватиметься в кав’ярні, а у клієнта не опиниться під рукою щоденника);
  • чисті договори, анкети або бланки замовлень (на випадок якщо ви організуєте правильну зустріч, і клієнт відразу захоче укласти договір);
  • рекламні проспекти-клієнту потрібно піднести наочну інформацію, а не розповідати про продукцію «на пальцях».

Підготувавши необхідні атрибути для переговорів, ви повинні підготувати себе. Як свідчить прислів’я “зустрічають по одягу…” » тому ваш зовнішній вигляд може грати ключову роль.

збираючись на призначену зустріч, ви повинні:

  1. знайти в своєму гардеробі діловий одяг. Це може бути костюм + сорочка + краватка. Або костюм і водолазка. Жінки можуть надіти спідницю і блузку або брючний костюм. У цьому одязі ви повинні відчувати себе комфортно.
  2. відмовитися від екстравагантних, ультрасучасних і зухвалих нарядів.
  3. 6 привести в порядок руки і волосся. Макіяж жінок не повинен бути яскравим і зухвалим.

  4. звернути увагу на взуття і в разі необхідності почистити її.
  5. відмовитися від дешевих аксесуарів, і підробок відомих брендів. Багато заможні люди з першого погляду відрізняють дешеві китайські підробки годинників, запальничок та інших аксесуарів від оригіналу. Якщо ви не можете дозволити собі дорогі брендові дрібниці, то краще відмовитися від них зовсім.

Покрокова інструкція або скрипт зустрічі

Вам, як людині, яка хоче роздобути нового клієнта необхідно розуміти, що для вдалих переговорів однієї підготовки мало. Ви повинні добре знати протокол зустрічі та основи ділового етикету.

Ми склали для вас алгоритм дій, завдяки якому перша зустріч з клієнтом пройде на вищому рівні, а про вас, як про фахівця, залишаться найкращі враження.

  1. входите в кабінет. Якщо ви зустрічаєтеся з клієнтом у нього в офісі, і про ваш прихід було повідомлено, входите в кабінет постукавши. Питати дозволу увійти повторно не потрібно.
  2. якщо зустріч проходить на нейтральній території, то з’явитися потрібно за 5-10 хвилин до призначеного часу.
  3. 6 привітайте клієнта. Привітайтеся, звертаючись по імені-по батькові.

  • на території клієнта першим руку для привітання повинен протягнути клієнт. Якщо він цього не зробив, то рукостискання не відбувається.
  • на вашій території ви зобов’язані простягнути руку першим.
  • у кав’ярні-чоловіки простягають руку жінкам, старші молодшим.
  1. обмінюєтеся візитками. Візитну картку необхідно передавати особисто в руки. Якщо вам клієнт запропонує свою візитку, то її обов’язково потрібно прочитати вголос. Не можна покласти її в кишеню, не глянувши і не ознайомившись.
  2. 6. Сідайте на стілець. Якщо переговори проходять в офісі у клієнта, то дочекайтеся, поки вам запропонують присісти. Якщо пропозиції не надходить-запитайте, куди вам можна сісти. Якщо зустріч проходить на нейтральній території, то чекати запрошення зайняти стілець не потрібно.

  3. починаєте розмову. Почати переговори необхідно з абстрактних тем. Найкраще якщо ви скажете комплімент на адресу компанії клієнта. Тільки він повинен бути щирим. Не зачіпайте теми пов’язані з релігією, політикою, спортивними пристрастями. Також краще утриматися від банальних тем про погоду і красивому інтер’єрі офісу.
  4. після розмови на загальні теми, переходите до постановки ситуаційних питань. Починайте їх задавати обережно,»промацуючи грунт”.
  5. потім переходите до більш серйозних проблемних питань і пропонуйте шляхи вирішення позначених проблем. Складіть невеликий прогноз подальшої співпраці.
  6. якщо клієнт виявить бажання, ви можете підписати договір про співпрацю. Але не наполягайте на цьому. Дуже часто людині потрібно “переварити” отриману інформацію.
  7. завершити зустріч краще договором про дату і час наступної зустрічі. Навіть якщо виявилося, що клієнт не зацікавився, все одно попросіть його ще раз зустрітися з вами.
  8. 6. Попрощайтеся зі співрозмовником, подякуйте за приділений вам час і покиньте приміщення.

  9. після проведених переговорів, запишіть в щоденник найважливіші моменти і деталі зустрічі.

Поради з проведення першої зустрічі

Бувають ситуації, коли зустріч підготовлена і організована на вищому рівні, і все йде прекрасно, але в якийсь момент щось трапляється і клієнт замикається в собі. Після чого переговори не можна вважатиВдалий.

Швидше за все, була допущена якась помилка, яка зіграла вирішальну роль.

щоб виключити ймовірність розвитку такого сценарію, пропонуємо ознайомитися з наступними рекомендаціями і завжди їх дотримуватися:

  1. відключайте мобільний телефон. Дзвінки вас будуть всіляко відволікати, а якщо вирішите взяти трубку в розпал переговорів, то проявіть неповагу до співрозмовника.
  2. не намагайтеся курити.
  3. якщо клієнт запропонує вам випити чай, каву або воду, то зупиніть свій вибір на воді. Попросивши кави, ви отримаєте ще кілька питань (наприклад, скільки ложок цукру класти або який саме кави ви віддаєте перевагу). Вони вас будуть відволікати і займати дорогоцінний час.
  4. дивіться співрозмовнику прямо в очі. Ви повинні встановити зоровий контакт.
  5. в процесі переговорів періодично робіть позначки і записи.
  6. не лебезіть і не підлабузнюйте. Ведіть себе гідно, тільки так клієнт буде ставитися до вас як до рівного.
  7. дайте клієнту зрозуміти, що ви поважаєте його думку співрозмовника і готові відстоювати його інтереси.

Висновок

Перша зустріч-це серйозний і відповідальний етап на шляху до довгострокового співробітництва. Часто саме вона вирішує долю подальших ділових відносин. Тому перед організатором такої зустрічі стоїть непросте завдання-підготувати, організувати і провести на вищому рівні майбутні переговори.

Сподіваємося, що наші поради та рекомендації були для вас корисні. Дотримуйтесь їх, тримайтеся впевнено і вірте в свої сили. Ми впевнені, що у вас все вийде!